Как убедить клиента заказать дорогой мемориальный комплекс?
Большинство клиентов приходят с бюджетом "на памятник", но уходят с чеком в 2-3 раза больше, если видят результат своими глазами. Разбираем психологию продаж.
Представьте ситуацию: клиент приходит в офис. Он хочет "что-то простое, но достойное". Вы предлагаете добавить гранитный цоколь, красивую вазу и мощение плиткой. Чек вырастает со 100 тысяч до 300 тысяч.
Клиент пугается. Он не понимает, за что платит такие деньги. В его голове это просто "куча бетона и камня". Он говорит: «Я подумаю» — и уходит к конкурентам, где дешевле.
Почему клиент боится платить?
Покупка памятника — это стресс. Люди боятся ошибиться. Главный страх: «А вдруг будет некрасиво, а деньги уже потрачены?».
Когда вы показываете каталог или черно-белый чертеж от руки, вы заставляете клиента напрягать воображение. А воображение у всех работает по-разному.
Магия 3D-визуализации
Здесь на сцену выходит STELLA 3D. Вы не рассказываете, вы — показываете.
- Эффект присутствия: Когда клиент видит 3D-макет с тенями, блеском полировки и своей фамилией на камне, его мозг воспринимает это как уже готовый продукт.
- Эффект владения: Дайте клиенту самому выбрать цвет плитки или форму вазы в конструкторе. Когда человек участвует в создании, ценность продукта для него вырастает в разы.
- Допродажи без навязывания: Просто нажмите кнопку "Ограда" в конструкторе. Клиент сам увидит, что с оградой участок выглядит законченным, и попросит её оставить. Вы ничего не навязывали — картинка продала за вас.
💡 Совет:
Всегда делайте два варианта макета. Первый — "Бюджетный" (то, что просил клиент). Второй — "Премиум" (с цоколем, столиком и красивой плиткой). Покажите их рядом. В 70% случаев люди выбирают красоту, когда видят разницу своими глазами.
Используйте технологии, чтобы продавать эмоции и спокойствие, а не просто кубометры гранита.